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隨著房地產市場與形勢的不斷變化，如何實現企業有質量的增長，如何讓一線團隊保持活力和高效，如何設計機制產生巨大的驅動力，這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來，銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神，長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流，從而不斷提升企業內功。8月11日-13日，銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。（本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發，過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助，保證了沙盤的落地性與系統性）

本次培訓(xun)旨在——

1）新機(ji)制下以項目實戰進行的(de)地產營銷全(quan)生命周期的(de)演練；

2）此次沙盤推演(yan)融入了房(fang)地產開發全鏈條，具有較高的(de)實戰性；

3）這是營銷體(ti)系的(de)一(yi)次團隊高度熔煉，充(chong)分體(ti)現了團隊協作精(jing)神；

培訓分(fen)兩個階(jie)段(duan)，第一階(jie)段(duan)四個團(tuan)隊對模(mo)擬項(xiang)目進行實戰推(tui)演；第二階(jie)段(duan)，四個項(xiang)目團(tuan)隊就(jiu)自身(shen)項(xiang)目進行實戰推(tui)演，導入實際的項(xiang)目節點。

為達到推演的最佳效果，采用團隊PK的形式，共四個戰隊參與沙盤推演。

破冰階段

四個隊展示亮相，為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO，并每人繳納100元PK金。

第一環節：四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”，準確根據素材，準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提，確保如何完成銷售任務為目標，對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論，以確定項目的推售節點，從而達到項目收益最大化。

營銷費用專篇+項目首開篇

營(ying)銷(xiao)體系變革后，營(ying)銷(xiao)費用(yong)的拆分方式發生了(le)巨(ju)大(da)變化。在新(xin)的體系下，項(xiang)目(mu)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊對如(ru)何(he)(he)合理(li)安(an)(an)排營(ying)銷(xiao)費用(yong)，特別是運營(ying)成(cheng)本(ben)的計算是重(zhong)(zhong)要課題，包(bao)括(kuo)人員安(an)(an)排節(jie)奏等環節(jie)都有涉(she)及，這都對項(xiang)目(mu)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊只(zhi)是層面的完整性提出(chu)了(le)新(xin)的要求；同時，如(ru)何(he)(he)讓每個條(tiao)線發揮出(chu)自己最大(da)作用(yong)也是項(xiang)目(mu)營(ying)銷(xiao)總需要重(zhong)(zhong)點考(kao)慮的問題。

新機(ji)制，新思維(wei)，讓每個組內的(de)成(cheng)員都很(hen)激(ji)動也(ye)興(xing)奮。每個人紅了雙眼，卻依然精(jing)神飽滿(man)。現場(chang)展示階段(duan)，既要(yao)展示本團(tuan)隊(dui)的(de)推演結果，也(ye)要(yao)接受(shou)其他團(tuan)隊(dui)的(de)質疑(yi)，并(bing)負責答(da)疑(yi)；營銷(xiao)人之間(jian)不(bu)同理念(nian)的(de)碰(peng)撞使得現場(chang)精(jing)彩不(bu)斷。

有培訓成員表示——

更(geng)加全方位的(de)(de)深入了解項目營銷生命(ming)周期(qi)。前期(qi)競爭、產品(pin)、價格定位到后期(qi)的(de)(de)量、價、費、質、人(ren)力(li)資源(yuan)搭配等知(zhi)識面更(geng)加廣(guang)闊，個人(ren)也(ye)從前期(qi)簡單的(de)(de)知(zhi)識結(jie)構向復合型(xing)的(de)(de)全面知(zhi)識結(jie)構轉變。

成員之二：操盤手掌舵項目(mu)像是一(yi)場航行，市場是晴雨表(biao)，指引我們如何調(diao)整(zheng)航行速(su)度(du)和路(lu)線(xian)，舵手如節(jie)拍器，掌握著人員、費(fei)用和推售計劃的三線(xian)平衡方(fang)(fang)能保證整(zheng)船穩定。營銷人需(xu)尊重營銷規律(lv)，熟(shu)練掌握“操盤節(jie)拍器”，方(fang)(fang)能決勝千里

管控點校驗

四個(ge)項(xiang)目團隊對模擬項(xiang)目的(de)推(tui)演(yan)持(chi)續(xu)到了8月12日(ri)凌晨。所有人都按(an)捺(na)不住(zhu)的(de)小期待(dai)，到底操盤(pan)結果(guo)如何(he)？8月11日(ri)，營銷中心沙盤(pan)推(tui)演(yan)小組對本次(ci)考核共設置了雙重檢(jian)驗，9大緯度，103個(ge)校驗點重新進行校驗，以保證打分(fen)的(de)公平。

最(zui)終結果揭(jie)曉，敢死隊(dui)獲得(de)了(le)(le)最(zui)佳(jia)方案獎，西北狼戰隊(dui)獲得(de)了(le)(le)團隊(dui)第一名并獲得(de)了(le)(le)所有(you)PK金。

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

本階段四個團隊按照(zhao)(zhao)對于實際(ji)操盤項目(mu)按照(zhao)(zhao)新邏(luo)輯進行(xing)全流程推(tui)演(yan)(yan)，按照(zhao)(zhao)8月11日的(de)推(tui)演(yan)(yan)順序進行(xing)實戰演(yan)(yan)練。整個推(tui)演(yan)(yan)由中午11:00開始(shi)依舊持續到了(le)8月14日凌晨。經過實際(ji)推(tui)演(yan)(yan)之后(hou)，有的(de)項目(mu)大大縮短了(le)銷(xiao)售周期，實現了(le)現金流快(kuai)速回(hui)正。

如問培訓后的感(gan)觸，西海岸營銷總經理時萍萍表示，營銷操盤需著(zhu)眼于(yu)全(quan)局的系統思(si)維和和結果導(dao)向。兩個凌晨(chen)，身體上(shang)累(lei)并快樂著(zhu)；從業十(shi)余年的心態和習慣調整，很(hen)痛苦，但是(shi)讓人有了想超越和征服一切困難的斗志。

強度高、任務重(zhong)、新思維、新挑(tiao)戰，這讓四(si)個團隊(dui)的成員都(dou)從內心開(kai)始了演變(bian)，即(ji)使(shi)深夜(ye)，但每個人的思維都(dou)滌蕩在變(bian)革(ge)中(zhong)，以及如何快(kuai)速調整自己，打造一支(zhi)狼(lang)性團隊(dui)，快(kuai)速適應市場(chang)變(bian)化，提升我們自身的競爭(zheng)力。

集團總(zong)裁(cai)助理吳涓(juan)對沙盤推演(yan)進行整體回顧(gu)與點評。

1）  這(zhe)是房地產大周期(qi)與項(xiang)目(mu)小周期(qi)之間操盤邏輯的(de)整合。

營(ying)銷總(zong)，需要具備判(pan)斷房地產大周期的能(neng)力；并根據大周期的預判(pan)，對(dui)項目營(ying)銷操盤的小周期進行(xing)整合判(pan)斷；掌握(wo)大勢，掌握(wo)規律，確保(bao)項目整體運(yun)營(ying)良好(hao)。

2）  這次推演是(shi)對(dui)于全(quan)盤(pan)乃至年度(du)銷(xiao)售計劃與節奏開展多維度(du)的思考。

在(zai)制定銷(xiao)售(shou)計(ji)劃過(guo)程中，營銷(xiao)管理人員需要從(cong)市場風(feng)險維度、項目運營維度、運營成本(ben)維度等(deng)多維度進行思考；

3）  這(zhe)是對新(xin)(xin)的銷售模式的全(quan)新(xin)(xin)思考(kao)。

隨著機制(zhi)的(de)改革，項目銷售(shou)模(mo)式需要(yao)從三個維度(du)進行思考，分別(bie)為企業對(dui)項目戰略(lve)規劃、企業內控運營標準、銷售(shou)客(ke)觀規律，從中尋(xun)找合(he)理的(de)銷售(shou)模(mo)式。首開(kai)區與持效期的(de)銷售(shou)節(jie)奏(zou)需要(yao)合(he)理規劃。

4）  衡量項目(mu)營銷總操盤(pan)的維度。

包括(kuo)項目(mu)凈利潤率、項目(mu)現金流運轉、社會口碑（客戶滿(man)意度(du)(du)）、人員培養與(yu)輸(shu)出為項目(mu)營銷總等(deng)幾個維度(du)(du)。