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隨著房地產市場與形勢的不斷變化，如何實現企業有質量的增長，如何讓一線團隊保持活力和高效，如何設計機制產生巨大的驅動力，這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來，銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神，長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流，從而不斷提升企業內功。8月11日-13日，銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。（本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發，過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助，保證了沙盤的落地性與系統性）

本次培訓旨在——

1）新(xin)機制下以項目(mu)實戰進(jin)行的地產(chan)營銷全(quan)生命周期的演練；

2）此次沙盤推演(yan)融入了房(fang)地產開發全鏈條，具有較高的實戰(zhan)性(xing)；

3）這是(shi)營(ying)銷(xiao)體(ti)系的一(yi)次團隊(dui)高(gao)度熔煉，充分體(ti)現了團隊(dui)協作精神；

培訓(xun)分(fen)兩個階段，第一階段四個團隊(dui)對(dui)模擬(ni)項(xiang)目進(jin)行(xing)實(shi)戰推演；第二階段，四個項(xiang)目團隊(dui)就自身項(xiang)目進(jin)行(xing)實(shi)戰推演，導入(ru)實(shi)際的項(xiang)目節(jie)點(dian)。

為達到推演的最佳效果，采用團隊PK的形式，共四個戰隊參與沙盤推演。

破冰階段

四個隊展示亮相，為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO，并每人繳納100元PK金。

第一環節：四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”，準確根據素材，準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提，確保如何完成銷售任務為目標，對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論，以確定項目的推售節點，從而達到項目收益最大化。

營銷費用專篇+項目首開篇

營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)體系(xi)變革后，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)費用(yong)的(de)拆(chai)分方式發(fa)(fa)生了(le)巨大變化(hua)。在新(xin)的(de)體系(xi)下(xia)，項(xiang)目(mu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)團隊對如(ru)何(he)合(he)理安排(pai)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)費用(yong)，特別是(shi)(shi)運營(ying)(ying)(ying)成本的(de)計算是(shi)(shi)重要課題，包括人員安排(pai)節奏等環節都(dou)有涉(she)及(ji)，這都(dou)對項(xiang)目(mu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)團隊只(zhi)是(shi)(shi)層面(mian)的(de)完整性(xing)提出了(le)新(xin)的(de)要求；同時(shi)，如(ru)何(he)讓每個條線發(fa)(fa)揮(hui)出自(zi)己最(zui)大作(zuo)用(yong)也(ye)是(shi)(shi)項(xiang)目(mu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)總(zong)需要重點考慮(lv)的(de)問(wen)題。

新機制，新思(si)維(wei)，讓每(mei)個組內的(de)成員都(dou)很激動也(ye)興奮。每(mei)個人紅了雙眼，卻依然(ran)精神飽滿(man)。現(xian)場(chang)展示(shi)階段，既要(yao)展示(shi)本團(tuan)隊(dui)的(de)推演結果，也(ye)要(yao)接(jie)受其他團(tuan)隊(dui)的(de)質疑(yi)，并負責答疑(yi)；營銷人之間不同理念的(de)碰撞使得現(xian)場(chang)精彩不斷。

有(you)培訓成員表示——

更加全(quan)方(fang)位的深入了解項目營銷生命(ming)周期(qi)。前期(qi)競(jing)爭、產品、價(jia)格定(ding)位到后(hou)期(qi)的量、價(jia)、費(fei)、質、人(ren)(ren)力資源搭配等知(zhi)識面更加廣闊，個人(ren)(ren)也從前期(qi)簡單(dan)的知(zhi)識結(jie)構(gou)向復合型的全(quan)面知(zhi)識結(jie)構(gou)轉變。

成員之二：操盤(pan)(pan)手掌舵項目(mu)像是一場(chang)航(hang)行，市場(chang)是晴雨表(biao)，指引我們如何調(diao)整(zheng)航(hang)行速度和路線，舵手如節(jie)拍(pai)器，掌握著人員、費(fei)用和推售計劃(hua)的三線平(ping)衡方能保證整(zheng)船(chuan)穩定。營銷人需尊重營銷規律，熟練掌握“操盤(pan)(pan)節(jie)拍(pai)器”，方能決勝千里

管控點校驗

四(si)個項(xiang)目團隊(dui)對(dui)(dui)模擬(ni)項(xiang)目的(de)推演(yan)持續到了(le)8月(yue)12日(ri)凌晨。所(suo)有人(ren)都(dou)按捺不住的(de)小期待(dai)，到底操盤結(jie)果(guo)如何？8月(yue)11日(ri)，營銷中心(xin)沙盤推演(yan)小組對(dui)(dui)本次考核共(gong)設置了(le)雙重檢驗(yan)，9大緯度，103個校驗(yan)點(dian)重新進行校驗(yan)，以保證打分的(de)公(gong)平(ping)。

最終(zhong)結果揭曉，敢死隊獲(huo)得了最佳(jia)方案(an)獎，西北狼戰隊獲(huo)得了團隊第一名并獲(huo)得了所有PK金。

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

本階段(duan)四個團(tuan)隊按(an)照(zhao)對于實際操盤項(xiang)目(mu)按(an)照(zhao)新邏輯進行全(quan)流程推演(yan)，按(an)照(zhao)8月11日的(de)推演(yan)順序進行實戰演(yan)練(lian)。整(zheng)個推演(yan)由(you)中午11:00開(kai)始依舊持續到了(le)8月14日凌晨。經過(guo)實際推演(yan)之后，有的(de)項(xiang)目(mu)大大縮(suo)短了(le)銷售周期，實現(xian)了(le)現(xian)金流快速回(hui)正。

如問培訓后的(de)感觸，西海岸營銷(xiao)(xiao)總經理時萍萍表示，營銷(xiao)(xiao)操盤需(xu)著眼于全局(ju)的(de)系統思維和(he)和(he)結果導向。兩個凌(ling)晨，身(shen)體上(shang)累并(bing)快樂著；從業十余年(nian)的(de)心(xin)態和(he)習(xi)慣(guan)調整，很痛苦，但是讓人有了想超越和(he)征服(fu)一切(qie)困難的(de)斗志(zhi)。

強度高、任務重(zhong)、新(xin)思維、新(xin)挑戰(zhan)，這讓四個團(tuan)隊的成員都從內心(xin)開始了演變(bian)，即使(shi)深夜，但每個人的思維都滌蕩在變(bian)革中，以及(ji)如何快(kuai)速(su)調整自己，打造一(yi)支狼性團(tuan)隊，快(kuai)速(su)適(shi)應市場變(bian)化，提升(sheng)我們自身的競(jing)爭力。

集團總裁助理吳涓(juan)對沙盤(pan)推演(yan)進行(xing)整體回顧與點評。

1）  這是房地產大周期(qi)與(yu)項(xiang)目小周期(qi)之間(jian)操盤(pan)邏輯的整(zheng)合(he)。

營銷(xiao)總，需要具備(bei)判(pan)斷房地產大(da)(da)周(zhou)期的能力；并(bing)根據(ju)大(da)(da)周(zhou)期的預判(pan)，對項目營銷(xiao)操盤的小周(zhou)期進行整合判(pan)斷；掌握大(da)(da)勢(shi)，掌握規(gui)律，確保項目整體(ti)運營良好。

2）  這次推(tui)演是對于全盤乃至年度銷售(shou)計劃與節奏(zou)開(kai)展多維度的思考。

在制定銷售(shou)計劃過程中，營(ying)銷管理人員需要從市場風(feng)險維度(du)、項目運營(ying)維度(du)、運營(ying)成本維度(du)等(deng)多維度(du)進行思考；

3）  這是對新的銷售模式的全新思考。

隨著(zhu)機制的改革(ge)，項目(mu)銷售(shou)模(mo)式需要(yao)從三個維度(du)進行思考(kao)，分(fen)別為企(qi)業對項目(mu)戰略(lve)規(gui)劃、企(qi)業內控(kong)運營標(biao)準、銷售(shou)客(ke)觀(guan)規(gui)律，從中尋(xun)找合理(li)的銷售(shou)模(mo)式。首開區與(yu)持效期的銷售(shou)節奏需要(yao)合理(li)規(gui)劃。

4）  衡(heng)量項(xiang)目營銷總操盤的維度。

包(bao)括項目凈利潤率、項目現金(jin)流運(yun)轉、社會口碑（客戶滿(man)意度）、人員培養與輸出為項目營銷總(zong)等幾個(ge)維度。